Is uw verkoop strategie ook een jo-jo dieet?

U kent het vast wel. Mensen die willen afvallen. Misschien bent u zelf wel een van die gedreven afvallers. Vol goede moed en met een duidelijk doel voor ogen. Een target. Dan komt er een plan. Er is altijd wel een nieuw, hip dieet dat enorme resultaten beloofd. Dan volgt de uitvoering. Eet dit niet meer. Eet dat juist wel. Houdt u aan het nieuwe dieet schema en de resultaten zullen komen. En ze komen, die resultaten, op korte termijn. Door de enorme gedragsverandering, valt de deelnemer vrij snel af. Maar dan…

Uw lichaam blijkt zich aan te passen aan de veranderde omstandigheden. In het begin vliegen marketing jojo dieetde kilo’s eraf. Mooi denkt u, resultaten. Dat motiveert. De winnende formule. Nooit meer een probleem. Schot in de roos? Helaas. Het lichaam past zich aan en uw resultaten ebben weg. Moedeloos verslagen, na al die moeite, vervalt u weer in het oude patroon. Wat blijkt? U bent niet alleen terug bij af, maar het gaat verder achteruit. Om hopeloos van te worden. En ja, ik ken dit..

Hetzelfde effect geldt ook voor veel verkoop strategieën.

Verkopers opgelet! Stop met Jo-jo-en.

Ook veel sales en marketing managers kampen met dit probleem. De markt zit tegen. Klanten houden de hand op de knip. De pijplijn loopt leeg. Dus wat gebeurt er? Meer cold-calling. Op beurzen staan. Deuren kloppen. Ongevraagde mailings versturen en hupsakee een pak geld uitgeven aan advertenties. Even werkt het. Er komt wat response. Nieuwe aanvragen, gesprekken en ja, misschien ook nieuwe klanten. Maar wat kost deze strategie uw bedrijf? Wat is het rendement?

Erger nog. Nadat deze strategie wat resultaat op heeft geleverd… herhaalt u hem nog eens. Want tja, kunt u anders? Maar de markt reageert op deze herhaalde strategie als een lichaam op een Jo-jo dieet. Steeds minder en dan helemaal niet meer!  Weg rendement op uw geïnvesteerde euro’s. Weg vooruitzicht op nieuwe klanten. U voelt zich net als die mensen die een Jo-jo dieet hebben gevolgd… Om hopeloos van te worden.

Hoe komt dit? (let op, hier staat de clou)

Uw prospects doorlopen in het aankoopproces een aantal fases (zeker ook B2B!). Voordat uw prospect aankoop bereid is, doorloopt deze een lang traject. Dit aankoop traject is onder te verdelen in verschillende fases. Iemand is (nog) niet aankoop bereid maar wil alvast kennis en informatie vergaren. Iemand wil nog niet aankopen, maar moet binnen een periode van een half jaar wel tot een aankoopproces overgaan. Iemand hoeft niets aan te kopen, maar wil wel geïnformeerd blijven over het werkgebied waarmee uw product zich bezighoudt, tot nader order. Er zijn allerlei fases te definiëren. Dit is voor ieder bedrijf en iedere sector anders, maatwerk dus. Afhankelijk van uw product of dienst en de wijze waarop uw aanbod uw klanten helpt.

Door de beugel genomen is de groep prospects die geïnteresseerd is in de oplossingen en inzichten die u biedt groter dan de groep die geïnteresseerd is in aankoop informatie. Hoe houdt u hiermee rekening in uw reclame boodschappen? Leent traditionele reclame zich hiervoor? Als u de grote groep prospects die wel geïnteresseerd is in uw kennis louter bombardeert met aankoopgerichte boodschappen, dan haakt deze af. Alleen de kleine groep die reeds aankoop bereid was reageert.

Dit is de reden waarom een groot reclame offensief gericht op aankopen op korte termijn wat resultaat oplevert, om vervolgens te constateren dat herhalingsacties minder en minder response opleveren.

Hoe kunt u het beter aanpakken op een structurele manier?

Vraag uzelf eens af welke fases in het aankoop proces u kunt definiëren voor uw bedrijf. Welke informatie voorziening hoort bij iedere fase van het aankoop proces. Stelt u zich eens voor, dat u deze informatie naar uw prospects distribueert via geautomatiseerde e-mail reeksen en sociale media volgens een plan, op het moment dat het voor uw prospect actueel is. Dit proces heet lead nurturing, oftewel ‘leads verzorging’. Het is een essentieel onderdeel van een succesvolle marketing strategie.

 

 

 

 

Bram den Bieman
Bram den Bieman
Als Inbound Marketeer helpt Bram bedrijven en ondernemers met het genereren van traffic, leads en conversie naar resultaten via het internet.
Recent Posts
Contact Us

We're not around right now. But you can send us an email and we'll get back to you, asap.

Not readable? Change text. captcha txt

Start typing and press Enter to search

e-mail marketing opzegging tips